Caracas.- El experto Víctor Roa, opina que al cierre de este tercer mes de 2026, el balance de la gestión de cobranzas en Venezuela revela una tensión crítica entre la necesidad de vender y la capacidad real de recaudar.
“La gestión de cobranzas siempre va a estar definida por elementos estructurales que tienen que ver con la economía en general, la marcha de los negocios, cómo ha evolucionado la venta de los productos de los inventarios”, explicó.
En segundo lugar se refiere a la gestión interna, “cómo logras comunicarte con los clientes, notificarles a tiempo, mandarles los recordatorios, negociar e incluso ir a procesos más complejos, pero el gran tema aquí, en el que muchas empresas quedaron atrapadas pues estimaron ventas superiores, compraron productos o contrataron servicios que luego no caminaron y se quedaron con la mercancía porque no lograron justamente salir de ella”.
El Doctor en gerencia de la UCV y profesor e investigador del Instituto de Estudios Superiores de Administración -IESA-, recomienda tener “una metodología, una aproximación correcta y una adecuación de estructuras, procesos, tecnología y comunicación con el cliente”.
En cuanto a cómo manejar los criterios de cobranza ante una realidad monetaria volatil entre el bolivar y el dólar, señaló que “hay un problema importante, las negociaciones normalmente hoy en día todas van indexadas, es decir, logras negociar y que te paguen al valor del último precio o tasa fijada por el Banco Central de Venezuela -BCV-, sin embargo, eso no cubre el riesgo cambiario que corren las compañías”.·
“Es triste, y eso es lo que impulsa la inflación porque al final lo que hace es que en el precio está incluida esa tasa, esa tasa implícita que tiene que ver con el diferencial, por eso vemos una inflación que galopa y que camina aceleradamente en los últimos tiempos, porque el precio final recoge el costo de esa devaluación”, apuntó.
El también docente en la Universidad Central de Venezuela -UCV- y coordinador de diplomados en el Ciap Universidad Católica Andrés Bello -UCAB-, lamentó que mucha gente de crédito y cobranza, la mayor parte de las compañías no tienen instalado ningún sistema o “tienen muy poca estructura de cobranza”.
Al referirse a los mecanismos de fraccionamiento de pagos, añadió que cambian todo el flujo de caja y de alguna manera cuando entras en estos sistemas de fraccionamiento de pago diferido, de alguna manera tu flujo de caja va a ser afectado en el inicio, si las ventas son buenas, pues vas a tener un flujo de caja más o menos regular, pero si no, puedes tener grandes baches en la caída del dinero a tus arcas”.
Esta semana del 23 al 26 de marzo de 2026, Roa ofrece un taller virtual, vía Zoom, enfocado en la gestión estratégica, psicología del deudor, comunicación asertiva, técnicas de negociación y gerencia, cuyo objetivo es profesionalizar al equipo comercial para que no solo venda, sino que garantice la sostenibilidad financiera del negocio.
“El horario es de seis y media a ocho y cuarto de la noche y, a través de redes sociales con Víctor H. Roa, se pueden contactar”, acotó.
Con información de Unión Radio
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